Verhandeln

Verhandeln

Einführung

Verhandlen ist eine Methode der Kommunikation in Konfliksituationen.
Konflikte liegen vor, wenn Menschen unterschiedliche Motive haben, die auf unterschiedliche Ziele ausgerichtet sind und schwer oder gar nicht vereinbar sind.
3 Möglichkeiten, Konflikten zu begegnen
- Streiten (Kommunikation zwischen Parteien ist gestört, Machtkampf) → kostet Zeit und Geld
- Schlichterspruch (Parteien können sich nicht einigen) → Entscheidung wird vielleicht nicht akzeptiert
- Verhandeln (offener Dialog zwischen den Parteien ohne sich zu schaden und ohne Dritte)
Definition: Verhandeln ist der Versuch, einen Konflikt durch die Diskussion zwischen den Konfliktparteien zu lösen, mit dem Ziel, eine Einigung zu erzielen.

Sachbezogenes Verhandeln

Es gibt drei Arten der Verhandlungsführung
- harte Verhandlung
  - häufigster Stil
  - führt schnell zu Vorbringen von und Gerangel um Positionen
  - Verhandlungspartner ist Gegner, der mit Drohungen, Druck, Tricks beharkt wird
  - Folge: "Gegner" wechselt meist auch zum harten Stil → Hochschaukeln des Konflikts
  - häufiger Ausgang: Abbruch oder Kompromiss nach ewig langer Diskussion → schlechte Stimmung und negative Auswirkung auf zukünftige Verhandlungen
  - (+) Durchsetzen der eigenen Interessen um jeden Preis
  - (+) wer hartnäckiger ist und länger durchhält, gewinnt
  - (-) provoziert unkluge Entscheidungen
    - den Interessen wird keine Beachtung geschenkt
    - es werden nur Argumente für die eigene und gegen die andere Position gesucht
  - (-) ineffizient → Grabenkampf
  - (-) Beziehung wird geschwächt (Gewinner/Verlierer)
- weiche Verhandlung
  - häufig von Frauen angewandt
  - schlecht, insb. wenn kombiniert mit hartem Stil → weicher Partner wird über den Tisch gezogen
  - (+) Konflikte sollen vermieden werden, persönlicher Kontakt steht im Mittelpunkt
  - (+) gute Beziehung soll erhalten werden
  - (-) schlechte Stimmung im Nachhinein, weil meist zu schnell nachgegeben wurde
  - (-) Zugeständnisse werden gemacht, nur vermeintliche Zustimmung
  - (-) Enttäuschung, Frustration
- sachbezogene Verhandlung → der beste Weg
  - (+) effizient, offen/flexibel, vernünftiges Ergebnis, gute Beziehung
Kriterien einer guten Verhandlungsstrategie
- Es wird eine vernünftige Einigung erreicht, wenn die Vorgaben dies ermöglichen.
- Ein effizientes Verhandeln, das ein vernünftiges Verhältnis zwischen Aufwand (Zeit/Nerven) und Ergebnis bietet.
- Das Verhältnis zwischen den Parteien sollte nicht unnötig belastet werden.
Sachbezogenes Verhandeln
- soll ohne die Beziehung zum Verhandlungspartner zu belasten effizient zu vernünftigen Lösungen führen
- keine Tricks anwenden, sondern Win-Win-Situation erreichen
- Die vier Elemente sachbezogenen Handelns
  - Menschen und Sachfragen getrennt behandeln
  - Interessen und Positionen trennen
  - Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln
  - Neutrale Beurteilungskriterien
  - Die beste Alternative entwickeln

Menschen und Sachfragen getrennt behandeln

Verhandelnde (Menschen) haben zwei Bedürfnisse: Ziele erreichen und gut behandelt zu werden
aggressives (hartes) Verhandeln missachtet Bedürfnis nach Anerkennung und Respekt
Sachebene: Inhalte, Positionen und Interessen
persönliche Ebene: Anerkennung, Demütigung, Freundlichkeit und Feindlichkeit
Das "Problem Mensch" hat Vorrang vor Sachfragen, da schlechte Stimmung z.B. zur Ablehung eines eigentlich guten Abschlusses führen kann
Probleme beim Verhandeln
- wahrgenommene Gefühle ansprechen
  - Wahre Gefühle herausfinden: Ist der Verhandlungspartner verärgert oder nur müde?
  - Partner kann Dampf ablassen → keine Verteidigung oder gar Gegenangriff starten!
  - Nachdem Dampf raus ist fragen, ob normal weiter verhandelt werden kann
- Parteien haben unterschiedliche Sichtweisen
  - Versuchen, die Sichtweise der anderen Partei und ihre Interessen herauszufinden
  - Niemals die Absicht des Partners aus den eigenen Befürchtungen ableiten
  - Durch Nachfragen kann man die Interessen der Gegenseite herausbekommen
- Gestörte Kommunikation
  - Die Kommunikation kann gestört werden, man redet aneinander vorbei
  - Dem Partner zuhören und ggfs. wichtige Punkte selbst zusammenfassen
  - Selbst eindeutige Aussagen treffen, die nicht missverstanden werden können
  - Aus der eigenen Sicht erzählen und nicht den Partner angreifen
- Aufbauen einer guten Beziehung
  - Persönlicher Kontakt im Vorfeld macht vieles einfacher (→ Buch ausleihen)
  - in informellen Gesprächen können erste Informationen ausgetauscht werden
  - den Partner nicht als Feind sehen, sondern als Partner

Interessen und Positionen trennen

Interessen <> Positionen (→ Beispiel Streit in der Bibliothek)
Positionen überdecken meist die Interessen
Interessen sind die Motive des eigenen Handelns
Interessen können meist durch mehrere Positionen erfüllt werden → Finden der besten Lösung für beide Parteien
Sachbezogenes Handeln konzentriert sich auf Interessen und nicht auf Positionen
Interessen herausfinden
- Frage nach dem Warum stellen → Grund für Position des Partners
- Frage nach dem Warum nicht stellen → Grund für Ablehnung der eigenen Position
- Vor der Verhandlung intensiv die eigenen Interessen (und die der Gegenseite) ergründen → flexibel für verschiedene Lösungen
- Während der Verhadlung: Fragen nach den Interessen des Verhandlungspartners → eigene Überlegungen können falsch sein
- Offene Diskussion über Interessen → eigene Interessen zuerst offenlegen
Wie gehe ich mit meinen Interessen um?
- Vor der Verhandlung müssen die eigenen Interessen eindeutig klar sein
- Forderungen immer direkt mit dem Interesse begründen → Gegenseite kann darauf eingehen
- eigene Interessen müssen hartnäckig vertreten werden, sonst ist das Ergebnis kein Erfolg → es kann aber durchaus verschiedene Lösungen geben
Wie gehe ich mit den Interessen der Gegenseite um?
- Keine Drohungen, Zwang oder Demütigung!
- Interessen der Gegenseite sind Teil meines Problems → keine Einigung ohne Erfüllung der Interessen
- zuerst alle Positionen anhören, dann Interessen ergründen, dann Einigung suchen

Optionen zu beiderseitigem Vorteil entwickeln

Die Interessen der Gegenseite zu kennen ist die Basis für alle Lösungen
Ideen entwickeln → angespannte Situation bei Verhandlung ist der Tod für jegliche Kreativität → Lösung Brainstorming
Nicht zu schnell auf eine Lösung fixieren, sondern offen bleiben für andere Vorschläge → Ziel ist das Finden von mehreren Lösungen zum Ende der Verhandlung
Versuchen das Problem von verschiedenen Standpunkten (Kunde, Architekt, Stadt, Bank etc.) aus zu sehen mit unterschiedlichen Tragweiten (dauerhaft <> vorläufig, bedingungslos <> bedingt, selbst lösen <> Schlichterspruch, Sache <> Vorgehen)
Gemeinsame Interessen finden → wo sind hier die Vorteile bzw. Nachteile bei Nicht-Einigung → Basis für Umsetzungsmöglichkeiten
Unterschiedliche Interessen verschmelzen → wenn der Partner etwas anderes will, ist das eine Chance! (Beispiel Orange)
- Form <> Inhalt, Wirtschaft <> Politik, intern <> extern, Praxis <> Theorie, Fortschritt <> Tradition, Fremdproduktion <> Eigenproduktion
Unterschiedliche Prognosen/Risikobereitschaft → Beispiel Fußallspieler
Suchen nach Dingen, die uns wenig kosten, der Gegenseite aber viel bringen und umgekehrt
Wenn nicht klar ist, was dem Partner wichtiger ist, zwei ähnliche hypothetische Alternativen vorstellen und nach Präferenz fragen → Beispiel Fußballspieler

Neutrale Beurteilungskriterien

Wenn die Verhandlung stockt und sich die Interessen nicht vereinbaren lassen, müssen wir den Partner überzeugen (→ nicht zwingen)
Neutrale Kriterien sind Argumente, die nicht Ihrer Willkür oder Ihren Wünschen entspringen, sondern die von vielen anderen Menschen in ähnlichen Situationen akzeptiert werden.
Beispiele: Gesetze, gängige Praxis, Vergleichsfälle, Gutachten, Meinungen neutraler Personen (Sachverständiger), Benchmarks, Marktwert, Auswirkungen, Kosten, Moral, Fairness, Gegenseitigkeit
Verhandlung mit neutralen Kriterien → Beispiel Schadenssumme Versicherung
- Streitfall umfunktionieren zur gemeinsamen Suche nach neutralen Kriterien
- Selbst nur anhand neutraler Kriterien argumentieren und auch nur neutrale Kriterien der Gegenseite zulassen
- Selbst keinen Druck ausüben und auch keinem Druck nachgeben. Nur objektive Kriterien zählen!
Beispiele für nicht-neutrale Kriterien: "Sie vertrauen mir doch?", Bestechung, Drohung

Die beste Alternative entwickeln

Was tun, wenn die Gegenseite mächtiger ist?
Wie schütze ich mich vor Einigungen, die ich besser nicht eingehen sollte?
- Setzen einer persönlichen Grenze, ab der nicht mehr weiter verhandelt wird
- Setzt voraus, dass Alternativen bestehen → Finden der besten Alternative → so weit wir möglich konkretisieren
- Macht in der Verhandlung hängt nur von Vorhandensein von Alternativen ab! → Beispiel Lampenverkäufer auf Basar
- Zusätzlich einen Stolperdraht ziehen, der über Alternative aber weit unter Einigung liegt → wenn erreicht, Verhandlung am besten pausieren
Wie kann ich das Beste aus einer ungleichen Ausgangslage machen?
- Analyse der besten Alternative des Partners, die von diesem vielleicht überschätzt wird → Partner überzeugen, dass Einigung besser ist
Was tun, wenn die andere Seite nicht sachbezogen verhandelt?
- Trotzdem weiter sachbezogen verhandeln → wirkt ansteckend
- Gegner darf mit Druck nicht weiterkommen, dann wechselt er hoffentlich zu neutralen Kriterien
- Die Macht liegt in der guten Athmosphäre, im Verstehen der Interessen des anderen, in der Entwicklung eleganter Optionen, in der Anwendung neutraler Kriterien und im Entwickeln der besten Alternative
Verhandlungsspielraum
- Der Verhandlungsspielraum wird durch die absolut untere Grenze des Verhandelnden beschränkt

Professionelle Vorbereitung

Eine gute Vorbereitung ist essentiell für erfolgreiche Verhandlungen!
Interessen herausfinden
- Weiß ich genau, auf was es mir in der Verhandlung ankommt, was ich erreichen will, was mein Ziel ist?
- Was könnten die Interessen des Verhandlungspartners und anderer Beteiligter sein?
- Welches sind meine Kerninteressen, und die der Gegenseite?
Szenarios entwickeln
- Wo passen meine Interessen und die Interessen der Gegenseite gut zusammen, wo widersprechen sie sich?
- Wie könnten Optionen (mögliche Einigungen) zum größtmöglichen beiderseitigen Nutzen aussehen?
Alternativen erkennen
- Was werde ich konkret tun, wenn wir uns nicht einigen?
- Wie sieht meine beste Alternative zu einer Einigung in der Verhandlung aus?
- Weiß ich, wie die beste Alternative der Gegenseite aussieht?
Kommunikation erleichtern
- Sind meine Interessen, Positionen und neutrale Kriterien so formuliert, dass die Gegenseite zuhören wird? Wie formuliere ich diese Dinge so, dass mein Verhandlungspartner sie richtig versteht?
- Weiß ich, worauf ich hören und achten will?
Beziehungen reflektieren und nutzen
- Wird unsere Arbeitsbeziehung vermutlich schwierig oder gut sein?
- Wie werde ich mit schwierigen/unfairen Verhandlungspartnern umgehen?
- Habe ich schon bestehende Beziehungen bedacht und genutzt, die mir einen Vorteil in der Verhandlung bringen könnten?
Forderungen mit neutralen Kriterien untermauern
- Habe ich neutrale, auch von der Gegenseite akzeptierte Kriterien (externe Standards, Präzedenzfälle, Benchmarks), anhand derer ich meine Positionen und Forderungen untermauern kann?
- Wie gehe ich damit um, wenn die andere Seite versucht, mich unter Druck zusetzen?
Schritte bis zum Abkommen planen
- Habe ich die Schritte bis zu einer Einigung mit meinem Verhandlungspartner abgesteckt?
- Ist mir die Art der Verpflichtung klar, die ich am Ende der Verhandlung erwarten kann?
- Weiß ich, welche Person der anderen Partei die Befugnis besitzt, Verpflichtungen einzugehen?

Erfahrungen aus den Rollenspielen

Interessen anstatt Positionen ergründen
- schwierig nicht schon zu Lösungen zu kommen
- Partner fühlt sich motiviert zu kooperieren anstatt weiterhin auf Positionen zu beharren
- man kommt leicht ins Argumentieren um seine Interessen zu begründen
- Vorbereitung ist wichtig, um passende Optionen zu haben
- Frage nach dem "Warum" kann Widerstand auslösen
- erst wenn man die Interessen kennt, kann man Optionen finden